Markkinoinnissa on lupa tuupata

Vaadimme aivoiltamme jatkuvaa jumppaa aamusta iltaan. Aivomme eivät selviäisi kaikkien ärsykkeiden käsittelystä, ellei niillä olisi siihen omat niksinsä. Ihmisaivot eivät nimittäin ehdi syventyä kaikkiin tehtäviinsä samalla antaumuksella vaan energian säästämiseksi ne menevät tiettyjen hommien kohdalla nopeasti sieltä, missä aita on matalin. Tällainen nopea ajattelu on automaattista eikä siihen kuulu pitkällinen asioiden tutkinta.

Esimerkiksi näkiessäsi seuraavan merkkirivistön, tulkitset nopeasti siinä lukevan " A B C", koska olet oppinut, että A:n ja C:n välissä on B.

Mutta, jos pysähtyisit tutkimaan merkkejä tarkemmin, huomaisit varmaan, että rivistöllä voi olla toinenkin merkitys, sillä keskimmäinen merkkihän voisi olla 13. Tulkintaasi vaikuttaa konteksti ja se, miten asiat aina ovat olleet. Pidät tulosta niin ilmiselvänä, että et tässä edes pyrkinyt löytämään merkeille muuta tulkintaa. Samalla tavoin seuraava merkkijonokin voidaan tulkita kahdella eri tavalla:

Sinua tuupataan kohti toivottua käyttäytymistä

Halusit tai et, sinua tuupataan jatkuvasti. Käyttäytymistäsi muutetaan hellävaraisesti haluttuun suuntaan pienillä nikseillä, vaikka et itse sitä huomaakaan. Sinun valintasi eivät silloin ole omiasi. Kuulostaa orwellimaiselta!

Tuuppimista eli "Nudgingia" käytetään laajasti yhteiskunnallisen vaikuttamisen keinona ja se perustuu käyttäytymistieteisiin nojaavaan tutkimukseen. Nobelisti Richard Thaler, joka ensimmäisenä toi tuuppauspolitiikan päivänvaloon on osoittanut, että teemme päätöksiä, jotka ovat täynnä virheitä, koska itsekurimme on heikko ja sosiaalinen paine suuri. Emme siis laskelmoi päätöksiämme kuin tietokoneet.

Nudgingiin kuuluvat temput ovat parhaimmassa tapauksessa kaikkien edun mukaisia. Esimerkiksi Ranskassa eräissä kaupungeissa kokeillaan tähän perustuen aivan uudenlaista maalaustekniikkaa suojateiden merkitsemiseksi. Mitä itse tekisit lähestyessäsi autolla suojatietä, joka näyttää tältä: (kuva: Nice-Matin):

Tietenkin hidastaisit! Todellisuudessa suojatie on aivan normaali ja litteä, mutta raitojen kolmiulotteinen maali toimii tehokkaasti nopeuden hidastajana.

Samanlaisia kikkoja käytetään menestyneesti muuallakin. Kaikille näille kekseliäille keinoille vaikuttaa meidän käyttäytymiseen on yhteistä se, että niihin ei sisälly koskaan kieltoa, vaan niissä käytetään hyväksi sosiaalisia ja tunnettuja ihmisten käyttäytymismalleja, joita sitten lempeästi tuupataan toivottuun suuntaan.

Ne saavat meidät muokkaamaan käytöstämme ja vieläpä tunnemme siitä iloa. Saisiko seuraavanlainen metrokäytävä sinut valitsemaan sittenkin tavalliset portaat liukuportaiden sijaan?

Tuuppaustekniikka omassa markkinoinnissasi

Markkinoinnin alalla on huomattu tässä valtava uusi aluevaltaus ja tuuppausta on aivan mahdollista -ja jopa yleistäkin- käyttää myös digitaalisesti. Tässä muutama kikka, joista sinullekin voisi olla apua omilla nettisivuillasi.

1. Muiden ostajien malli

Kun olet valitsemassa itsellesi palveluntarjoajalta sopivaa pakettia omiin tarpeisiisi, huomaat, että yhtä palvelukokonaisuutta tuodaan enemmän esiin kuin muita ja vierestä voi lukea, että juuri se on kaikkein suosituin ja eniten ostetuin. Jos aioitkin ostaa halvemman ja vaatimattomamman paketin, tämä hyvä kikka saa sinut epäröimään ja mahdollisesti vaihtamaan mielesi. Valitsemme usein samoin kuin kaikki muutkin.

2. Ominaisuuksien epätasa-arvo

Ostopäätöstä netissä tehdessäsi huomaat varmaan, että jotkut vaihtoehdot saavat ruudulla paremman paikan, niistä on enemmän tarinaa ja ne esitellään houkuttelevammin. Käyttäytymiseesi yritetään vaikuttaa.

3. Käyttöopas

Jotta vierailija osaa kulkea arvokkaan ostoputken läpi halutulla tavalla, käyttäjäystävällisyyden nimissä hänelle esitellään kaikki eri vaiheet joko graafisesti tai videolla. näyttäytyy myös tässä valossa.

4. Näkymän piilossa olevat elementit

Vierailijan silmiin osuu laskeutumissivuilla heti vain se osuus, joka on esillä ilman, että hän joutuu skrollaamaan. Tähän on tietenkin syytä asettaa kaupankäynnin kannalta kriittiset elementit hakulomakkeineen ja ostonappeineen, mutta miten saada vierailija tutustumaan piilossa olevaan sisältöön? Hyvä kikka on suunnitella näkymä niin, että ikkunasta näkyy osittain joku elementti, joka saa vierailijan mielenkiinnon heräämään ja hänen on silloin kurkattava, mitä siellä oikein on. Joskus pelkkä nuolikin ajaa asian.

5. Aika loppuu

Kuinka monta kertaa oletkaan jo nähnyt tekstin "Enää 3 jäljellä" tai "Tarjous on voimassa vain niin ja niin monta päivää" tai "70% vieralijoista on katsellut samaa tuotetta/päivämäärää/paikkaa"? Kiireellä ja ajan loppumisella on aina tehokasta vedota ostajiin.

6. Keskimmäinen vaihtoehto

Jos sinulla on kaksi tuotetta myytävänä, halvempi ja kalliimpi, kuluttajan valinta osuu useimmiten siihen edullisempaan. Mutta jos sinulla on kolme tuotetta, keskimmäinen vaihtoehto on se, joka suurimmalla todennäköisyydellä tulee valituksi.

7. Joskus vähemmän on enemmän

30:sta tuotteesta on vaikea valita ja ostopäätös saattaa jäädä sen takia tekemättä. Mutta esimerkiksi kuudesta on paljon helpompi ja nopeampi napata itselleen sopiva.

Tuuppausta voi harjoittaa jokainen eikä siihen ole mitään pelkästään oikeita tai pelkästään vääriä tapoja. Kaikki on kiinni liiketoiminnastasi, asiakkaittesi ymmärtämisestä ja omasta mielikuvituksesta sekä ripauksesta psykologiaa ja tarkkanäköisyyttä!

Tuuppaukseen liittyy eri värien käyttö ja niiden valinta sivustosi eri elementteihin. Voit lukea niistä lisää täältä.