Löydät blogisarjan ensimmäisen osan täältä ja toisen osa täältä.
Luet nyt viimeistä osaa kolmiosaisesta blogisarjasta, joka pureutuu yrityksen peruskiviin. Peruskivet auttavat luomaan liiketoimintaa, mikä kestää muutosta ja auttaa kasvuun. Blogin on kirjoittanut yrittäjien valmentaja, Marika Roth, joka on työskennellyt liiketoiminnan kehittämisen ja rahoituksen parissa viimeiset 15 vuotta. Marika auttaa yksinyrittäjiä luomaan kannattavaa ja vaikuttavaa liiketoimintaa, mikä tuo myös iloa. Marika Roth on Menestyjän Bisnespakki® naisyrittäjän työkirjan kirjoittaja.
Jokainen liiketoiminta vaatii maksavia asiakkaita. Näin, nyt olemme todenneet päivänselvän asian. Seuraava kysymys kuuluukin, että mistä niitä asiakkaita saadaan. Tässä blogissa käsittelen yleisöä (sis. potentiaalit asiakkaat, seuraajat, nykyiset asiakkaat) ja asiakaspersoonaa. Kirjoituksen on tarkoitus auttaa sinua miettimään oman yrityksesi tilannetta ja suuntaa, mihin haluat toimintaa viedä.
Maksavat asiakkaat saadaan usein joko omien, kasvavien verkostojen kautta tai niin, että yritys (ja yrittäjä) kasvattaa yleisöä esimerkiksi sosiaalisen median kanavissa. Haluan näin alussa kuitenkin todeta sen, että jokaisen yrityksen ei tarvitse olla sosiaalisessa mediassa. Oleellista on tuntea asiakas ja se, miten he tekevät ostopäätöksen, mistä he etsivät tietoa ja mitkä asiat vaikuttavat luottamuksen rakentumiseen. Yrityksellä on kaikki mahdollisuudet tehdä tarkkaakin asiakasrajausta ja luoda asiakasryhmiä, joita voidaan oikeasti palvella hyvin, yrityksen vahvuuksiin nojaten.
Valitse oma unelma-asiakkaasi
Joskus kuulee, ettei yritys voisi valita asiakkaitaan. Haluan haastaa tätä ajatusta: moni lähtee yrittäjäksi, koska haluaa vapautta valita ja päättää asioista. Asiakkaan valitseminen kuuluu olennaisesti tähän. Sellainen yritys, joka pohtii pohtii millaisia asiakkaita voidaan palvella parhaiten ja osaa vielä tuoda tämän esille markkinoinnissaan, on voittaja. Käytännössä, tämä tarkoittaa asiakasprofiilien luomista.
Puhutaan unelma-asiakkaasta ja asiakaspersoonasta. Luodaan siis persoona (hän voi olla kuluttaja tai yrityksen edustaja) ja tarkka kuvaus siitä, millainen hän on. Miten joku tietty ongelma näkyy hänen elämässään ja miten hän kuvailisi tilannetta. Onko arjessa joku tarve, johon hän haluaa ratkaisun? Osaako hän etsiä ratkaisua vai onko tätä tarvetta heräteltävä esimerkiksi sosiaalisen median sisällön kautta? Löydät monia artikkeleita internetistä, jos teet haun sanoilla asiakaspersoona, unelma-asiakas tai ideal customer profile.
Parhaimmillaan yritys osaa rajata kohderyhmän niin tarkasti, että osa ihmisistä toivoo, että he saisivat täyttää nämä kriteerit. Kriteerit ovat houkuttelevia, luovat kuvaa konkreettisista lopputuloksista ja muutoksesta, jota lukija haluaa. Nämä kohderyhmärajatukset ei synny sattumalta - ne vaativat tarkkaa analyysia, rohkeutta seurata visiota ja kykyä sanoittaa yrityksen luomaa lisäarvoa ja tuloksia. Yllä mainitut taidot on opittavissa, kaikki taidot ovat! Jätä siis tämä asia aluksi hautumaan ja tutki sitten, miten saisit kirkastettua entisestään oman yrityksesi asiakasprofiileja.
Keskity omaan näkyvyyteen
Näkyvyys auttaa kasvattamaan yleisöä ja sitä kautta tuo liikevaihtoa. Näkyvyyttä on erilaista. Se, että vertaa omaa näkyvyyttä toisen yrityksen näkyvyyteen, on ajan hukkaa. Emme voi tietää toisen yrityksen strategiaa. Osalla yrityksillä on pelkästään verkkosivut ja heillä on toimeksiantoja jonoksi asti. Ulkopuolinen voi ajatella, että he ovat lähes näkymättömiä, mutta alan sisällä yritys on tunnettu ja luotettu toimija ja yritys saa työtilauksia olemassa olevien asiakkaiden tilatessa lisää ja/tai suosittelujen kautta. Silloin heidän yleisö ovat nykyinen asiakaskunta ja heidän verkostot.
Toiset yritykset taas keskittyvät esimerkiksi sosiaaliseen mediaan ja rakentavat tunnettuutta ja asiantuntijuutta sisällön kautta. He ovat näkyvillä ahkerasti perinteisessä mediassa ja saavat sieltä näkyvyyttä. He tavoittavat nykyiset ja uudet asiakkaat houkuttelevalla sisällöllä ja ovat luoneet tavan tuotteistaa näkyvyyden euroiksi. Jokainen yritys tekee siis tavallaan.
Oleellista on pysähtyä pohtimaan sitä, kuinka suurta yleisöä tavoitellaan ja miksi? Tavoitellaanko näkyvyyttä vai suoraa kauppaa? Tavoitellaanko tunnettua imagoa vai jotain muuta?
Hyödynnä yrityksen olemassa olevaa dataa
Kannattaa hyödyntää menneitä lukuja analyysin taustana. Jos yritys on saanut aiemmin tehtyä myyntiä, joku asia on onnistunut:
• Miten nykyiset asiakkaat ovat löytäneet yrityksen?
• Mitä tästä voidaan oppia ja millaisia johtopäätöksiä voidaan vetää siitä, millainen markkinointi toimii?
• Millaisilla kampanjoilla nykyiset asiakkaat on saatu? Onko tämä malli, jota kannattaa jatkaa myös myöhemmin?
Jokaisen yrityksen pitäisi pysähtyä aika-ajoin pohtimaan, tehdäänkö työtä haluttujen asiakkaiden kanssa, millainen näkyvyys yrityksellä on, mikä on yrityksen maine, mitkä ovat työn tulokset (taloudelliset ja henkiset) ja halutaanko jatkaa samalla tavalla vai onko tarvetta tehdä muokkauksia. Yrityksen pyörittäminen voi tuoda samanaikaisesti iloa kuin olla kannattavaakin. Jokainen yrittäjä ansaitsee molemmat puolet.
Kehittämisterveisin
Marika Roth
